HR News Management News Sales News HRtv Management tv Katalog profesionálů Rekvalifikuj.cz Meetings

Adaptační proces obchodníka ve společnosti Office Depot

Šárka Procházková, Manažerka interního tréninku společnosti Office Depot

Čas od času nastupuje do naší společnosti, která je dodavatelem kancelářských potřeb a služeb, nováček na pozici obchodního konzultanta. Jeho výběru, náboru i adaptaci ve firmě se od počátku pečlivě věnujeme. Jsme obchodní společnost, a obchodník je pro nás zásadní vizitkou.

Adaptační proces dělíme na tři základní části dle typu zaměření. První dny jsou společné pro všechny nové zaměstnance na jakékoliv pozici. Po úvodní personální administrativě přichází na řadu detailní seznámení s obchodním a logistickým procesem. Prohlídka Zákaznického a informačního centra, kde se zpracovávají veškeré dotazy a objednávky našich zákazníků, je uzpůsobena především pro obchodní pozice. Následná komunikace mezi obchodníkem a zákaznickým centrem totiž probíhá na denní bázi.

Do skladu i provozu s řidiči

Následuje exkurze na dispečinku a především ve skladových prostorách. Právě prohlídka skladu, s podrobným vysvětlením zázemí a jednotlivých procesů, patří standardně k tomu nejoblíbenějšímu. Stejně jako den strávený s řidičem při rozvozu zboží. Na jeden den vymění nováček oblek za červenou mikinu Office Depot a vyzkouší si namáhavou práci našich řidičů rozvážejících zboží po celé České republice.

„Dodnes si vybavuji den, kdy jsme společně s řidičem Office Depot v Ústí nad Labem vynášeli 50 balíků papíru do třetího patra bez výtahu. Já unavený a zadýchaný, můj kolega usměvavý a zdvořilý,“ líčí svůj zážitek obchodní konzultant Martin Štěpánek. Ambicí této první části adaptačního procesu je vhled a pochopení základního principu fungování společnosti.

Produktové školení a manuál obchodního konzultanta

V další fázi se zaměřujeme na obchodní znalosti a dovednosti. Nový obchodní konzultant prochází produktovým školením. Vzhledem k obsáhlému sortimentu, čítajícímu deset tisíc položek, je to úkol náročný. Obchodní konzultantka ze západních Čech Vlaďka Pašková vzpomíná: „Když jsem poprvé uviděla katalog „Zítra nebo zdarma“, pomyslela jsem si, že v tak obsáhlém katalogu se nikdy nemůžu zorientovat. Urputně jsem přemýšlela: Jak budu připravovat nabídky? Kdy budu schopná zákazníkovi poradit?“

Na této části tréninku zároveň participují osoby zodpovědné za příslušné služby a segmenty. Seznámit se, vidět se tváří v tvář, předat si kontakty ‒ a nastartovat tak slibnou spolupráci na nových obchodních případech, to je cíl každého specialisty.

Na řadu přichází manuál obchodního konzultanta neboli detailní seznámení s pracovní náplní, pracovním postupem, plánováním, tipy a doporučeními. Přestože každý obchodní styl je unikátní, existují firemní pravidla a normy, které je nutné dodržovat. Mezi tyto standardy patří metodika prodeje Miller Heiman, podle které pracují obchodníci v Office Depot v celé mezinárodní skupině. Tuto adaptační kapitolu uzavírá blok věnovaný nástrojům, které obchodník v Office Depot denně využívá.

Přesun do regionu

Prvních čtrnáct dní nabitých informacemi má nováček za sebou. Chápe, co jsme za firmu, a ví také, co, jak a pro koho děláme. Nastává čas ověřit si nejen kolik informací získal, ale i zda je umí správně použít a propojit. Testem končí víceméně teoretická část adaptačního procesu a obchodník se přesouvá do svého obchodního týmu a regionu. Zodpovědnost za jeho zaučení přebírá od trenéra přímý nadřízený.

Na rozdíl od předcházejícího školení, které je pevně dané, poslední část adaptace respektuje znalosti a zkušenosti, se kterými nováček přichází. Každému nově příchozímu je oporou mentor, služebně starší kolega. A samozřejmě manažer, jenž navazuje na předešlou část adaptace, a který teoretické informace uvádí do praxe díky konkrétním zákazníkům, cílům a plánům.

Čtvrtletní horizont

Po třech měsících se všichni nováčci potkají na celodenním meetingu nazvaném HORIZONT. Jedná se o den strávený se členy top managementu firmy. V dopolední části Horizontu kolegové slyší zásadní informace například o finančním hospodaření firmy, vizích a plánech do budoucnosti či nových službách. Na oplátku mají připravené prezentace své, jak se jim ve firmě líbí, a jak se naplnila očekávání, se kterými do společnosti přicházeli. Již s krátkou zkušeností, ale nezatížení historickými pravidly, bývají zdrojem mnoha nápadů.

Vzájemné setkání top managementu a nováčků je oficiálním uzavřením adaptačního programu. Cílem celého procesu je věnovat nově příchozímu obchodníkovi maximální pozornost tak, aby byl pro firmu v co nejkratší době plnohodnotným zaměstnancem zodpovědným za své cíle a zároveň platným týmovým hráčem.

Autor článku

Komentáře k článku

Tento web používá k poskytování služeb, personalizaci reklam a analýze návštěvnosti soubory cookie. Používáním tohoto webu s tím souhlasíte.
Další informace