Koučka na konferenci ukázala pevný zadeček, padesát byste jí nehádali

Michal Kankrlík, Sales & Marketing Director IVITERA a.s.

Kolik žen kolem padesátky s těly dvacítek potkáváme na seminářích a konferencích pro personalisty? Je léto, takže se pojďme podívat, jak se do plavek připravují naše personalistky, lektorky a koučky…

Právě jste se stali nedobrovolnými účastníky výzkumu na téma manipulace. Dobrá či špatná zpráva je, že nejste sami, jedeme v tom na internetu v poslední době všichni.

Obden se v titulcích renomovaných portálů nedobrovolně dozvídám o velikosti a formě poprsí či pozadí různých celebrit, o tom, v jak úžasné formě jsou některé manželky známých podnikatelů, většinou stárnoucí modelky či umělkyně. Obsah těchto článků se pak většinou neliší od toho, co píše konkurence, slibované partie jsou navíc přebarveny. Nicméně, čtenář se chytil, reklama byla zobrazena a portál má body.

Pozor, tohle se netýká bulváru. Tomu fandím, protože si na nic nehraje, co slíbí, to servíruje. Naopak má často kvalitnější a detailnější zprávy než ostatní. Vadí mi ale bulvarizace či spíš manipulace titulků u běžného zpravodajství a reklamních sdělení, protože je to laciné získání pozornosti čtenáře.

Manipulace však nekončí u titulků článků. S různými restarty těla i duše, miliónovými impérii, podnikáním z pláže a magickými angličtinami se v poslední době na internetu roztrhl pytel. Podíváme-li se na formu komunikace těchto subjektů, vidíme, že využívají stejné manipulativní techniky jako běžní podvodníci.

Vše jede dle modelu AIDA – Attention, Interest, Desire, Action. S tím, že prodejce nejdříve usiluje o získání vaší pozornosti a ihned poté důvěry. Jakmile je prostředí důvěry vytvořeno, jste vyzváni k akci – většinou na základě slevy, dárku zdarma a časově omezené nabídky. Vše je proloženo důrazem na pozitivní hodnoty, příběhy úspěchu a počty zákazníků, kteří již koupili před vámi, slevu a časový pres.

Nejčastěji používané techniky v elektronické komunikaci

Rychlé získání e-mailu a jména

Okamžitě chtějí váš e-mail a jméno. Dáváte někomu, koho neznáte svůj osobní e-mail, ten, který máte již léta, na který vám chodí soukromá korespondence? Pak pouštíte z ruky jeden z hlavních identifikátorů své osoby při pohybu na internetu. Ve spojení s vaším jménem riskujete dvojnásob.

Oslovování jménem

Potenciální podvodník si chce získat vaši důvěru a vlastní křestní jméno zní každému z nás jako rajská hudba. Vždyť to nemůže být zlý člověk, když nás oslovuje jménem.

Tykání

Když si tykáme, tak se známe. Když se známe, tak si věříme. Za bývalého režimu si soudruzi tykali. Ale to nic nemění na tom, že se také vzájemně věšeli.

Předměty a těla e-mailů

Posílá vám subjekt, se kterým jste sami nekomunikovali e-mail s předmětem začínajícím na Re:? Obsahuje předmět vaše jméno, P.S. či znaky, velká písmena atd.? Obsahuje tělo e-mailu kombinaci různých barev, velikostí písma, sliby o blahobytu, rychlém naučení či výdělku peněz, schopností atd.?

Pak vězte, že prodávající dělá vše správně, abyste právě tento e-mail otevřeli, i když nechcete.

Titulky článků a textů

Přehánění, bulvarizace, ukázky stovek spokojených klientů, snadná řešení, rychlé výsledky. Prostě pohoda, pláž, teplo, palmy, hodně peněz, málo práce, plynulá konverzace v cizím jazyce navíc s plochým bříškem a pevným zadečkem.

Video s úspěšným příběhem prodejce, dárkem zdarma, návrhem jednoduchého řešení a pak obchodní nabídkou s velkou slevou a omezeným časem k nákupu.

Příběh úspěchu prodává. Podívejte se, v mládí jsem (většinou díky výchově) přišel o všechny (druhé) zuby a dnes (díky své unikátní metodě) překousnu cihlu. Když to zvládnu já, dokážete to taky a rychle, ukáži vám jak. Žádná krev, žádný pot, žádné slzy, tohle vše se dá obejít.

Tento scénář se při manipulaci s klientem stále opakuje. Pamatuji si ještě z dob prodeje různých většinou MLM produktů ještě před 20 lety scénář, kdy prodejci nastoupili na pódium a sdělovali své výsledky a úspěchy váhajícím pozorovatelům, pak je dostali pod tlak časově omezenou nabídkou slevy a šlo se podepisovat.

Stejně tak to funguje při prodeji předraženého zboží seniorům. Nejdřív příběh, poté něco zdarma, pak jasné řešení, časově omezená nabídka se slevou a nátlak. Tento scénář funguje, protože dokáže člověka zlomit k nákupu.

Když ptáčka lapají…

Pokud jste si nic nekoupili, začnou vám chodit e-maily s dalšími nabídkami zdarma, ještě většími slevami a dalšími důkazy o fungování produktu či služby. To je krásný příklad nátlaku.

Již xxx zákazníků se přihlásilo na tento kurz, odtikávající čas do konce nabídky, pozvánky na webináře, stažení videí s radami zdarma, několik subjektů, které se vzájemně doporučují dle stejného scénáře atd. Důkazy, přesvědčování, omezený čas, omezená sleva, prostě jste pod tlakem, dokud nekoupíte.

Je to fenomén, který se týká stále většího počtu portálů, ale i dalších subjektů, které ve snaze zaujmout a prodat či jen dostat čtenáře na své stránky a obsah sahají k „bulvarizaci“ a častěji i k manipulaci. Tyhle věci fungují a fungovat budou. Emoční reakce je rychlejší než logika. Máte jistotu, že upoutáte pozornost, i když víte, že obsah za moc nestojí.

Ale, říkám si, Michale, není to stejně laciné, jako slibovat pevný zadeček padesátnice u nadpisu článku na HR News? Ne, že by to byla úplná utopie, ale takový obsah se sem prostě nehodí. Tedy, alespoň zatím.

Hmm, tenhle konec se sem nehodí, a co to zkusit třeba takto:

PS: Již brzy zde zveřejním, o kolik větší návštěvnost vygeneroval tento titulek článku oproti běžným titulkům.

Autor článku

Obsah byl připraven ve spolupráci

Zaujal Vás tento článek? Objednejte si služby tohoto dodavatele na EduCity.cz a jako členové Klubu EduCity můžete získat něco navíc.

Komentáře k článku

Tento článek zatím nikdo neokomentoval. Přidejte komentář jako první.
Tento web používá k poskytování služeb, personalizaci reklam a analýze návštěvnosti soubory cookie. Používáním tohoto webu s tím souhlasíte.
Další informace