Prodejní prostředí zaznamenalo v posledních letech výrazné změny. Zatímco dříve spočíval úspěch prodejců ve schopnosti využívat především vlastní instinkt, dnes je to hlavně o schopnosti dodržovat jasně definovaný proces a logické uvažování. Těmto změnám by se měl přizpůsobit i obsah a způsob realizace firemních školení prodejců.
Server clomedia.com přinesl návod, jak zajistit, aby školení prodejců mělo přímý vliv na výkonnost firemního prodejního týmu. Shrnul jej do šesti kroků:
1. Začněte u nákupního procesu
Nejdříve musíte vědět, jak nakupují vaši zákazníci. Podle toho rozhodujte o tom, co musí vaši prodejci umět a znát.
2. Dívejte se z pohledu zákazníka
Prodejce se setkává s pohledem zákazníka každý den, nemá smysl učit jej něčemu jinému.
3. Pochopte prodejní strategii
Školitel musí znát firemní strategii, metodologii a filozofii prodeje.
4. Získejte si pozornost
Prodejci jsou velmi hákliví na ztrátu času, proto je musíte zaujmout. Školení by mělo být relevantní, rychlé a poutavé. Pracujte s případovými studiemi a praktickými cvičeními.
5. Zajistěte relevantní obsah
Školení musí být relevantní nejen pro firmu, ale i pro jednotlivé prodejce. Mělo by jim pomoci změnit jejich způsob prodeje, překonávat překážky a rychleji dosahovat cílů ve specifickém kontextu jejich práce.
6. Měřte efektivitu školení
Oddělení vzdělávání musí jasně vymezit, jak bude měřit a vyhodnocovat efektivitu školení prodejců.
-kk-