Principy odměňování na základě KPI u obchodních pozic

„KPI“, neboli „Key Performance Indicators“, jsou výkonností parametry, na základě kterých může probíhat odměňování zaměstnanců. Definice těchto parametrů může vypadat různě a v dnešním článku se podíváme na to, jak zakomponovat KPI do odměňování prodejců a zaměstnanců na obchodních pozicích, kteří jsou zároveň odměňováni i na základě svých prodejních čísel.

KPI versus prodeje

Podle Selling Power na prodejních pozicích z pohledu odměňování dostáváme logicky do komplikované situace, která vyplývá z toho, že obchodníci jsou motivováni k lepším výkonům tím, že jsou odměňováni za své obchodní výkony a objemy prodejů. Zároveň ale by neměla být čistá prodejní čísla tím jediným parametrem při odměňování, protože nejsou nutně spojeny s kvalitou odvedené práce, s kvalitou vztahu s klientem a s kvalitou poskytovaného zákaznického servisu.

U obchodních pozic je tedy vhodné založit systém odměňování částečně na obchodních číslech a částečně na KPI, která jsou spíše kvalitativními, než kvantitativními parametry. A jaká KPI je tedy vhodné zakomponovat do odměňování obchodníků?

Neobchodní KPI vhodná pro obchodní pozice

  • Zákaznický servis. Vhodné je vzít v potaz KPI založená na vyhodnocování kvality poskytnutého zákaznického servisu. K tomu je vhodné použít dotazníky, známkování ze strany klienta nebo kvantitativní ukazatele, jako je procentuální retence zákazníků, kterým daný obchodník poskytuje zákaznický servis.
  • Průměrná délka hovoru. Zatímco zaměstnanci zákaznického servisu jsou naopak odměňováni za co nejrychlejší řešení problémů, prodejci by měli být odměňováni za to, že tráví se svými klienty více času a věnují jim svoji pozornost i čas.
  • Doporučení. Dalším parametrem může být počet doporučení novým potenciálním klientům, které učiní stávající zákazníci daného obchodníka.
  • Retence zákazníků. Jako ne zcela obchodní KPI lze počítat i koeficient, který připočítává danému obchodníkovi lepší výsledky u klientů na zakládě délky obchodního vztahu. Jinými slovy, skrz toto KPI se obchodníkovi vyplatí udržovat si dlouhodobé klienty.

 

 

-mm-

Zdroj: Selling Power - online verze amerického časopisu určeného pro ředitele obchodu
Zobrazit přehled článků ze zdroje Selling Power