Tipy pro spolupráci náborářů a manažerů na odměnách obchodníků

Náboráři, kteří hledají specialisty na pozice obchodníků, dobře vědí, jak náročné je získat zájem nejlepších talentů, když jim firma nenabízí dostatečně atraktivní plány odměn. Měli by proto usilovat o získání podpory manažerů, kteří obchodníky potřebují do svých týmů. Jak tedy společně vytvářet konkurenceschopnější plány odměn pro obchodníky? Pět tip přinesl server ERE.net.

Ujasněte si, co od nových obchodníků očekáváte

Smysluplný plán odměn může vzniknout pouze na základě jasného cíle, jímž bude posílení určitého typu chování. Obchodník musí být motivován, aby dělal to, co potřebujete. Nejprve však vy sami musíte vědět, co potřebujete.

Měřte výsledky očekávaného chování

Odměna by měla být důsledkem určitého měřitelného chování a vycházet ze tří aspektů: 1) poměru pozitivních a negativních výsledků daného chování, 2) časového rámce, v němž dochází k realizaci daného výsledku a 3) míry, do které obchodníci vnímají, že daný výsledek skutečně nastane.

Vymezte specifické role pro specifické výsledky

Výsledky, kterých chcete dosáhnout, mohou vyžadovat nejen změnu plánů odměn, ale i změny ve struktuře pracovních pozic. Ujasněte si proto, jaké konkrétní role mají jednotliví obchodníci hrát a jaké konkrétní plány odměn je v tom budou podporovat.

Vytvářejte srozumitelné plány vyplácení provizí

Platy obchodníků se většinou skládají z fixní částky základní mzdy a silné pohyblivé složky tvořené provizemi. Začněte u toho, že pro jednotlivé typy obchodních pozic určíte povinné prodejní kvóty. Vyplácení provizí by mělo mít co nejjednodušší pravidla a také co nejkratší intervaly.

Nepodceňujte řízení změn

Připomínejte obchodním manažerům, že jedním z jejich klíčových úkolů je propagovat a udržovat vysoce výkonnou kulturu obchodního týmu. Zásadní roli hraje otevřená komunikace ohledně cílů, očekávání a odměn. To vše se rychle mění a je na vás, jak dokážete udržet krok.

-kk-

Zdroj: ERE.net - přední světová online komunita pro odborníky z oblasti náboru
Zobrazit přehled článků ze zdroje ERE.net