5 tipů, jak vést interní školení v oblasti prodeje

Řada firem spoléhá při vzdělávání svých zaměstnanců na externí agentury a drahá, odborná školení. Ty se často konají nárazově, a i když mohou přinést určitý úspěch, nikdy nenahradí drobná, pravidelná interní školení v rámci firmy. Využijte potenciálu vašich vlastních zaměstnanců a organizujte pravidelná, krátká a „úderná“ interní obchodní školení, v rámci kterého zkušenější kolegové předávají znalosti těm služebně mladším. Povíme vám, jak na to.

Myšlenka, že prodej je služba

Podle Selling Power je pro úspěch zaměstnanců zásadní myšlenka, že prodej není snaha komukoliv cokoliv za peníze vecpat, ale jedná se o konzultační službu, v rámci které zkušený obchodník skutečně dovede klientovi efektivně pomoci v jeho situaci a při jeho problémech. Akcentujte tuto myšlenku na vašich školeních.

Zkušenosti starších kolegů

Přizvěte služebně starší obchodníky na jednotlivá školení, aby sdíleli své osobní příklady obchodních úspěchů i proher, ze kterých se poučili a mohou tak předat své zkušenosti dále.

Dialog

Školení by nemělo být pouze direktivní. Nemělo by se jednat o monolog, ale o dialog, při kterém starší kolegové sdílí své zkušenosti a ti mladší naopak přispívají svými nápady a inovacemi.

Ukázkové hry

Rozdělte si v rámci školení role a na praktických příkladech v podobě cvičných situací si ukažte různá řešení možných situací. Protože jakmile zůstanete pouze u teorie, školení z větší části nezanechá na zaměstnancích žádnou stopu. Ukažte proto jednotlivé body školení v praxi.

Prodejní teorie

Vysvětlujte zaměstnancům i teorii prodeje. Pobavte se s nimi o tom, co to znamená „cross-seling“ nebo „up-selling“, jaké jsou základní prodejní techniky nebo jaké druhy smluv mají prodejci možnost z legislativního hlediska uzavírat.

 

-mm-

Zdroj: Selling Power - online verze amerického časopisu určeného pro ředitele obchodu
Zobrazit přehled článků ze zdroje Selling Power