Evropské firmy příliš nevěří svým plánům odměn pro obchodníky

Téměř polovina evropských zaměstnavatelů považuje své pobídkové plány pro obchodníky za neefektivní nebo si není jistá jejich efektivitou. Ukázal to nedávný výzkum společnosti Hewitt Associates s názvem European Sales Compensation Survey, který oslovil 138 organizací v 15 evropských zemích. Pouze 30 % firem přitom v první polovině roku 2009 provedlo v těchto plánech nějaké změny.

Podle konzultanta Roberta Millera firmy vyčkávají, než přistoupí k výraznějším restrukturalizacím pobídkových mzdových schémat. Zajímavým zjištěním bylo také omezení dlouhodobých pobídkových plánů za účelem udržení nejlepších obchodních talentů v období ekonomické krize.

Flexibilní část platu závislá na plnění cílů se odvíjí od konkrétní role obchodníka v organizaci. Odráží také geografické rozdíly. Například ve Skandinávii převládá vyšší fixní složka. Při stanovování výkonnostních cílů se nejčastěji vychází z obchodních výsledků předchozího roku, tržního potenciálu a historie prodeje.

Pokud jde o měření, zahrnují pobídkové plány pro obchodníky nejčastěji jedno až tři měřicí kritéria. Hlavním měřítkem jsou příjmy, které sleduje 70 % firem a představují nejčastější měřítko napříč všemi odvětvími. Další častá měřítka zahrnují objem jednotek a marže. Spokojenost zákazníků se měří ve 23 % případů.

-kk-

Zdroj: Employee Benefits - britský portál věnovaný zaměstnaneckým výhodám
Zobrazit přehled článků ze zdroje Employee Benefits