Reportáž: Jak snadněji dosáhnout dohody

Schopnost argumentovat a vyjednávat nemusí být každému vlastní, ale dá se to naučit. Umění zdůvodnit své přesvědčení se může hodit nejen v pracovním, ale také v osobním životě. Zhodnotit si to, co chci, čeho chci dosáhnout, a vědět, jak své potřeby podat tomu druhému. A než se pouštět do zbytečného konfliktu, je lepší se zamyslet a začít vyjednávat tak, aby člověk docílil svého.

ICT pro kurz.

Cestu k dohodě si někdy sami zbytečně komplikujeme. Například tím, že se automaticky řídíme pravidly, o jejichž správnosti nepřemýšlíme, případně se na sílu snažíme vytvořit pravidla nová. Kurz Argumentace a vyjednávání společnosti ICT Pro vás naučí, jak si obhájit svůj názor.

V úvodu lektor Petr Rozkošný objasnil lehkou teorií jak vnímat konflikt. Ne vždy se totiž musí jednat o negativní součást našeho (pracovního) života, ale může mít i pozitivní dopady. „Pokud neděláte chyby, tak nežijete,” okomentoval kouč.

Řešení konfliktů

Spolu se mnou se kurzu účastnili zkušení obchodníci a manažeři, pro kteří jsou vyjednávání a argumentace na denním pořádku. Zajímavé bylo pozorovat, jak reagují na změnu podmínek v rámci praktických cvičení. 

První část kurzu byla věnována konfliktům a jejich řešení. Petr Rozkošný v tomto bloku prozradil, jak důležité je systematické budování záminek pro partnera ke změně názoru, práce s trojím významem slova „ano". Sáhli jsme si také do vlastního svědomí, kdy sami sebe chráníme před pocitem viny hledáním vnějších viníků, od komunikačního partnera však vyžadujeme dokonalost. „Ti, kteří si sebou nejsou jisti, budou vždy ukazovat na chyby druhých," okomentoval lektor a dodal: 

Prvním typem „ano" je lež, kdy komunikační partner doufá v brzké ukončení rozhovoru, zakrývá svoji neznalost, nepochopení tématu apod. Pokud tento typ souhlasu přehlížíte, daleko nedojdete.

Lektor nás zároveň upozornil na to, že vyhýbání se řešení konfliktů či naopak prosazování si názoru na sílu může uvrhnout naše komunikační partnery do stavu tzv. naučené bezmocnosti, který má schopnost doslova rozložit celý tým.

Argumentace a vyjednávání

„Není nic lepšího než správně položená otázka,” začal lektor následující blok věnující se argumentaci a vyjednávání. V rámci toho můžeme definovat čtyři fáze - příprava, samotné vyjednávání, akce, dohled na splněním dohod. Prim hraje první fáze, kterou není radno přeskočit nebo vypustit. Vše by měl mít člověk předem nachystané, neimprovizovat, mít připravené různé varianty a rozmyšlené případné ústupky.

Příjemnou a přátelskou atmosféru podtrhla nevyčerpatelná interakce lektora se skupinou. Jedna z prvních her odkazovala na známé Kámen, nůžky, papír. Kdo je lepší a proč? Kámen otupí nůžky, nůžky rozstřihnou papír a papír zabalí kámen. Šlo tedy o to, co a z jakého hlediska porovnáváme. Každý z dvojice v jeden okamžik vykřikl slovo, které ho napadlo jako první, a začala hra s argumentací a rámováním. Vždy se dá totiž zařídit, aby se váš soupeř naladil na vaši vlnu a vy ho dostali tam, kam chcete, a měli výhru v kapse.

Zkuste si sami vyargumentovat, proč je kráva lepší než klika od dveří nebo proč slunce je důležitější než škola. Na vlastní kůži jsem poznala, jak důležité je správné položení otázky, a jak lze díky nim změnit celý kontext vyjednávání. Uvědomila jsem si také, jak při vyjednávání automaticky začínáme argumentovat, aniž bychom si vytvořili pevnou půdu pro vlastní argumenty. 

Mentor po celou dobu nechal účastníky samostatně přemýšlet. Rozřešení otázky nebo úkolu nechal až na závěr, což leckdy přispělo k pořádnému „zavaření" mozku. Dělo se tak například i v rámci obědové pauzy, kdy se jakoby čistě náhodou zeptal, proč jedné z účastnic ty lasagne chutnají a co by jim naopak vytkla. Učení se argumentovat zkrátka zakomponoval i do chvil, kdy to člověk nečekal. Následně nám lektor v rámci modelových scének ukázal, jak minimalizovat potřebné naladění se na stejnou notu. 

Jak si snáze prosadit svou? Začněte jednoduše s rozumím a souhlasím s Vámi."

Kromě párových cvičení lektor zapojil i týmové dovednosti. Společné aktivity, praktické příklady i odpovědi na otázky z reálného prostředí účastníků převažoval nad teorií, která spíše jen doplňovala zmíněné činnosti. To v závěru pozitivně ocenili i účastníci.

Jaké poznatky si z kurzu Argumentace a vyjednávání jako účastník odnesete?

  • sílu vlastní iluze, kterou si vytváříme jako ochranu před pocitem viny,
    moc jedné správně položené otázky na celý průběh jednání
  • potřebu dívat se na svého komunikačního partnera z jiných úhlů pohledu a hlavně s nadhledem
  • lehkost, s jakou se necháváme ovlivnit emocemi a dáváme stranou veškerou logiku
  • potřebu ponechání důstojnosti komunikačnímu partnerovi a budování záminek pro změnu názoru
  • naši náchylnost na přijímání „instantních řešení“, nad jejichž správností příliš nepřemýšlíme

Pokud vás zaujal kurz Argumentace a vyjednávání nebo zvažujete i semináře jiného rázu, sledujte aktuální nabídku ICT Pro.