„Prodej“ není sprosté slovo... ani v personalistice

Proč se personalisté nechtějí vnímat jako prodejci? Protože často nevnímají prodej a prodejce pozitivně, a to ani v případech, kdy jdou sami nakupovat. Pod slovem prodej/prodejce velmi často vidí „prodavače drahých vysavačů“ zdatné v nátlakových prodejních technikách. Nevnímají, že prodejce je v určité roli, která se od něj očekává: tj. prodat a přinést firmě zisk, což potvrzuje i náš dotazníkový průzkum.

Prodej ale není sprosté slovo. Díky prodeji a prodejcům se ví o výrobcích a službách firem, lidé kupují služby a produkty. Díky prodeji a prodejcům se nakupující orientují v tom, co může uspokojit jejich potřeby.

A to platí i pro personalistiku.

Jak se má interní klient orientovat v tom, co personalisté nabízejí a co může uspokojit jeho potřeby (nikoliv firemní potřeby), pokud mu to personalisté neprodají (resp. neobjasní)?

I interní klient jako běžný nakupující potřebuje vědět, že personální služby a produkty budou uspokojovat jeho subjektivní potřeby (např. bude mít více času na rodinu, koníčky – vydělá si více peněz a svému okolí bude moci udělat radost – dosáhne většího uznání – bude mít šanci se cítit součástí kolektivu – bude mu výsledek jeho práce dávat smysl), nikoli jen firemní cíle

Nenechte se mýlit tím, že interní klienti nemají na výběr

Pokud se necháte uchlácholit tím, že ve firmě nemají na výběr, mýlíte se. Každý zaměstnanec má na výběr. Může službu koupit (a uvěřit vašim argumentům), odmítnout (a jít do sporu), nebo jít do pasivní rezistence (koupit a přitom se s tím neztotožnit a nechat danou záležitost „vybublat, vyhnít“ – nepodporovat ji a nerozvíjet ji).

Důsledky pasivní rezistence jsou pak nepochopení na obou stranách – „Co nám to cpou, k ničemu to není.“ (interní klient) – „Jak to že oni to nechápou, je to pro jejich dobro.“ (personalista). Sami víte, kolik objektivně výtečných personalistických myšlenek se ve firmách realizuje a jak mnohdy nejsou jejich příjemci vnitřně akceptovány, přestože jsou realizovány.

A proč by personalisté měli umět prodávat sami sebe, svou práci, personální služby a produkty?

Ukažme si to na příkladu hledání nového zaměstnance. Chce-li personalista získat kvalitního zaměstnance pro firmu, potřebuje dotyčnému „prodat“ fakt, že jeho firma je tím správným zaměstnavatelem pro uchazeče. Správný zaměstnavatel znamená, že mu uspokojí potřeby, které kandidát chce uspokojit. Tyto potřeby jsou vždy subjektivní. Přístup, ve kterém prodejce vysvětluje kandidátovi potřeby firmy, bývá málo účinný/efektivní. Získání nového zaměstnance bývá pro personalistu cílem, pro nového zaměstnance však bývá pracovní místo prostředkem k uspokojení vlastních potřeb.

Chce-li personalista někomu něco „prodat“ (tzn. dovést klienta k tomu, aby se ztotožnil s daným produktem), musí u dotyčného pracovat s jeho individuálními motivy a individuálními potřebami (a to často nejsou jen peníze!).

A podobně je to i se získáním interních zaměstnanců pro další personální služby a produkty.

... a to vše že není prodej?

Je v podstatě jedno, jak tuto dovednost nazveme, zda slovem prodej či nikoli. To, co je důležité, je fakt, že úspěšný personalista tento druh jednání umí.

Umí prodat sebe, svou práci, personální službu tak, že v ní její příjemci, interní klienti, vidí přidanou hodnotu pro sebe, vidí v ní užitek pro sebe, vyřešení svých problémů, uspokojení svých potřeb a neberou ji jako nutnost, „opruz“ či obtěžování.

Ten, kdo to umí, vnímá svoji práci jako druh prodeje – a prodej je de facto:

  • hra, kterou nebere osobně,
  • role, kterou má naplnit,
  • jako prodejce ví, že má druhé ovlivnit ke „koupi“ a počítá s tím, že velmi často zákazník není otevřený ke koupi ihned,
  • námitky a odpor vnímá jako součást prodejní hry.

Časté noční můry personalistů vycházejí z toho, že se domnívají, že jejich prací je přesvědčit druhé o významu a důležitosti personálních služeb pro firmu. V přesvědčování se soustřeďují na potřeby firmy a nikoliv na potřeby konkrétního člověka.

Je dobré si uvědomit, že přesvědčování je „osobní“ vklad personalisty: stojí ho velké úsilí a kolega toto přesvědčování obvykle vnímá jako tlak. Prodej užitků, (tedy toho, jak daná služba kolegovi konkrétně pomůže) na rozdíl od přesvědčování, vede k odosobnění a lehkosti jednání. Prodávaná služba nejsem „já“!

Když personalista zvládá „roli prodejce“, nepotřebuje nikoho přesvědčovat o řešení – vytváří si příležitost, jak řešení, které má „prodat“, nabídne ve vhodný okamžik s argumentací, na kterou manažer či kolega pozitivně zareaguje.

Jistě jste slyšeli: „Vyhodí ho dveřmi a on tam vleze oknem.“ To znamená, že personalista kombinuje různé taktiky, jak manažery a kolegy dovede k tomu, aby ve výhodách personálních služeb našli užitek pro sebe.

Proto je užitečné naučit se

  1. brát personalistickou roli i jako obchodní roli,
  2. začít využívat dovedností, které umějí dobří prodejci a
  3. zůstat odborníkem ve své oblasti personálních služeb.

Kombinace je obdobná jako u jakéhokoli obchodníka: musí prodat to, co chce firma, a přitom to udělat tak, aby zákazník byl přesvědčen, že to chce.

Jak začít?

Začátkem je připustit si myšlenku, že i práce personalisty, kterou můžeme vnímat jako poslání, obsahuje prodejní složku. Tou je schopnost prodat své služby:

  • vnímat své produkty z pohledu zákazníka – interního klienta a
  • kombinovat různé prodejní taktiky, tzn. nabízet užitky dle potřeb konkrétního zákazníka, schopnost zvládat námitky neosobně atd.