Jaký je váš životní příběh a jak jste se k oblasti prodeje dostal?
Já jsem se narodil s Touretteův syndromem, to znamená, že mám tiky, dělám různé grimasy a zvukové tiky, takže jsem to měl trochu těžší než ostatní lidé. Začalo to už v dětství, když jsem šel do školy. Převrat přišel po vysoké škole, kde jsem vystudoval nábytkářství. Začal jsem vyrábět a prodávat nábytek a to velmi špatně. Udělal jsem kvůli tomu ještě nějaké dluhy, a právě proto jsem začal přímým prodejem prodávat finanční produkty.
Protože s těmi tiky vypadáte dost nedůvěryhodně, tak jsem se musel naučit nějaké fígle, jak to udělat, abych byl lepší než běžní prodejci. Po testováních a i neúspěších se mi začalo dařit a firma mě pak požádala, abych začal školit ostatní prodejce. Tak jsem si to začal sepisovat, začaly vznikat knížky.
Vy jste v ČR prodal přes půl milionu knih a řada z nich v sobě skrývá i oblast prodeje, co je klíčové, aby byl člověk dobrým prodejcem?
Je toho více, není nějaká jedna super schopnost. Důležitý je talent, také genetika, musíte se narodit s tím, že máte velkou frustrační odolnost, že vám nevadí neúspěch. Strach z neúspěchu je někdy tak velký, že se o to lidé ani nepokusí. Pak také dar výřečnosti, někdo to prostě nemá. Nejde o to, jak jste krásní, štíhlí, ale zda máte nějaké charisma, které mohou mít i lidé, kteří nejsou fyzicky krásní a to je také druh talentu. Když jsou volby, je to krásně vidět.
Někdo může mluvit do aleluja a hlas nedostane a ten, kdo se méně snaží, ale má charisma, hlas dostane. To jsou nenaučitelné věci. Pak jsou věci zvenčí naučitelné, kterými se právě zabývám. To jsou právě mé knihy, školení, fígle a triky, jak se naučit a sebe-zmanipulovat, abych mohl působit i na druhé.
Podívejte se na celý rozhovor Michala Kankrlíka s Ivo Tomanem
Zmiňoval jste, že jste začínal od nuly, nebo spíše od mínusu. Co byl ten zlomový bod, kdy jste se stal z nejméně úspěšného prodejce tím úspěšným?
Nebyl jeden zlomový okamžik. Byl to takový vývoj. Mám v sobě velkou vnitřní motivaci, snažil jsem se, začal jsem tak, že jsem měl 59 neúspěšných prezentací za měsíc, ale nulový prodej. Měl jsem v té době velkou chuť, ale neuměl jsem požádat o peníze při uzavření obchodu. Chyběl mi ten instinkt zabijáka, kdy najít tu správnou chvíli, kdy a jak požádat o peníze. Poté mě to naučili a stal jsem se rekordmanem. Měl jsem 50% úspěšnost. Rychle jsem se také naučil, kdy to nepoužít. Říká se tomu nákupní signály. Ty se dají naučit, když jste trochu vnímavý. A byl to proces, který netrval ani moc dlouho.
Mně zůstala v hlavě jedna důležitá myšlenka… člověk nemůže dlouho dělat činnost, kterou nemá rád, ke které nemá vztah. Většina obchodníků nezačíná s tím, že by se těšila, že budou jezdit ze schůzky a telefonovat bez úspěchu, v jakém okamžiku jste začal mít rád obchod a prodej?
Zoufale jsem potřeboval peníze, takže takhle jsem v té době nepřemýšlel. Když jsem začal vydělávat, tak se mi to začalo líbit. Byl to proces. Dnes mě to prodávání vlastně vzrušuje, zda mi klient dá peníze a smlouvu, nebo ne. Je to asi také druh talentu. Beru to jako výzvu. Sportovci to berou jako souboj, horolezci to berou tak, že tuhle horu jsem ještě neslezl, a když jsem ji slezl, musím zkusit i druhou stranu.
Školil jste velké pojišťovny, banky, obchodníky v oblasti finančního poradenství, marketingu, kosmetických produktů… můžete z vašeho pohledu vysledovat určité typy chyb, které lidé často opakují napříč odvětvími a pozicemi?
Asi naštvu všechny, co tohle školí a mají na tom založené své podnikání a také hodně personalistů, když řeknu, že já naprosto neuznávám typologii. Když mi dva tady spolu budeme sedět a já budu přemýšlet, zda jste sangvinik či cholerik…, tohle mi vůbec nepomůže. Ale vím, že když se dotknu vašich dětí, začnete se chovat jinak, než když budu milý na vaše děti bez ohledu na váš typ osobnosti.
Já musím docílit toho, abyste udělal to, čemu já říkám: „aby mi dal“. Musím si získat vaši důvěru. Když máte něčí důvěru, tak ten druhý vlastně riskuje. To máte jako mezi mužem a ženou. Když s někým začínáte, přestěhujete se k němu, je to risk, že o to přijdete a zase se budete muset stěhovat jinam. Když vám zákazník dává peníze a podepisuje smlouvu, která je slib, riskuje. Jde o situace, ve kterých se chováme bez ohledu na typologii. Já potřebuju docílit toho, abyste byl spokojený s mou nabídkou, a pak ten můj slib musím splnit.
Řada obchodních manažerů má pocit, že správný obchodní tým je motivovaný tým. Vy tvrdíte, že vnější motivace je jako smrad, že odejde a nezůstane po ní nic. Jakým způsobem skloubit tyto dvě věci – motivaci a schopnost prodávat?
O mně říkají, že jsem motivátor, ale já jsem spíše demotivátor. Ano, hlásám to, že motivace zvenčí je jako smrad. Tvrdím, že motivace je vrozená, je to druh talentu. To, co děláme, děláme svou vůli navzdory přirozené motivaci. Naší přirozenou motivací je lenost. Proto teď tak fungujeme. Covid paradoxně mnoha lidem vyhovoval, nemuseli do práce. Vše, co dělá horolezec, dělá navzdory své přirozené motivaci vyhýbat se zimě, vyhýbat se strádání.
Říká se, pojďme lidi namotivovat. To je nehorázná blbost. Oni tu motivaci v sobě buď mají, nebo nemají. Vy je můžete inspirovat, když to dokážu já, tak to taky dokážeš. Přirozená motivace je o pohodlnosti. Když můžeme sedět a přitom stojíme, tak si sedneme. Když si můžeme lehnout, tak si lehneme.
V řadě byznysů dochází po určité době k přerodu, kdy řada nových byznysů má mnoho poptávek, pokud je dobrý produkt, tak obchodníci jen vyřizují poptávky. Po určité době dojde ke zlomu a z pasivního obchodníka se musí stát aktivní. Co by měly firmy dělat a jak interně školit a pracovat s týmy tak, aby motivace nebyla krátkodobá a nastavila se přirozená motivace, měli intuici a instinkt zabijáka, jak říkáte?
Ono to začíná náborem. Najít lidi, kteří v sobě mají určitou nespokojenost. Motivace je nespokojenost, která vede k uspokojení nespokojenosti. Máte-li hlad, jste motivovaní se najíst. Musíte hledat ty hladové lidi, to je ideální prodejce, lovec, který má neustále nějakou potřebu. Mnoho těch lidí jsou jako já, měli špatné dětství. Nemuseli být ani z dětských domovů, ale někdo je šikanoval, jsou frustrovaní, rodiče vyžadovali věci, které nemohli zvládnout.
Když jsem třeba mezi makléři, tak říkám, ukažte mi 5 nejlepších lidí. A pak se jich zeptám, máte něco, díky čemu jste hodně naštvaní a máte potřebu někomu něco dokazovat? A ti úspěšní vždy řeknou jo, to je jejich motor, který vychází z frustrace z mládí. Je to velmi negativní a tyhle negativní věci nás ovlivňují. Tvrdím třeba o závisti, že není vždy špatná. Pokud kluk miluje Jágra a pověsí si všude jeho plakáty, tak mu závidí, ale v tom dobrém. Když mu ojedete klíči auto, to je špatná závist. Chamtivost je další věc. Kdyby nebylo chamtivých kapitalistů, není pokrok.
Mám rád citát Roberta Hogana, uznávaného psychodiagnostika, který říká: „pokud chcete změnit lidi, musíte vyměnit lidi“, což potvrzuje vaše slova, že vše začíná náborem. Jsou lidé, kteří se pod velkým tlakem vzmuží a mají motivaci a pak obráceně ti, kteří pod tlakem zkolabují.
Říká se, co tě nezabije, to tě posílí. To je pravda, ale poloviční, protože někoho to zabíjí. Slyšel jsem myšlenku, že dobrá doba vychová špatné muže, špatná doba vychová dobré muže, dobří muži dělají dobrou dobu, slabí muži dělají špatnou dobu. To platí právě v dnešní době, kdy nemáme nouzi a velký problém, kdysi si museli vše hodně zasloužit. Dnes je problém chtít výkony, protože to nikoho nenutí. Uskromním se, dostanu podporu, stát se o mě postará. Je těžké přesvědčit lidi… dělej víc, než musíš, když tady nikdo neumírá hladem.
Na demonstracích slýcháme, jak se nám tady žije špatně, ale ono se nám nežije špatně. Žijeme na skvělém místě. Od západní části Ukrajiny po východní část Německa je to nejlepší míso k životu na zeměkouli. Toto téměř dokonalé sterilní prostředí, kde lidé nic nemusí, uděláte jen s lidmi, kteří sami chtějí, mají to vrozené.
Vydal jste novou publikaci, která se jmenuje Jak prodávat z očí do očí. Shrnul jste v ní své třicetileté zkušenosti z přímého prodeje, jak by měla kniha na čtenáře působit, jaký je její cíl?
Je to taková kuchařka. Například do jakého oka se mám při prodeji klientovi dívat. Zjistilo se, že když se koukáte do levého, budete úspěšnější. Máme pravé věci a levé. Spojujeme levou stranu s tím, co je špatné, třeba ty máš obě ruce levé, nebo se leváci přeučovali na praváky. Ale když je něco správné, to je to pravé. Kniha má asi 100 různých fíglů souvisejících s lidskými smysly, s tím, co kdy říkáme, jak se k někomu pozvat. Krok za krokem, jak a kdy žádat o peníze. Jaké formulace fungují atd.
Zmínil jste, že je důležitá důvěra a zároveň manipulace se zákazníkem, tyto dvě hodnoty musíme umět vyvážit, aby jeden z nich nepřevážil. Kde je ta hranice, abych si udržel dlouhodobou důvěru zákazníka?
Souvisí to s morálkou. Každý máme jiné morální hodnoty. Jsou dva extrémy. Někdo, kdo nikdy neudělal podvod, a ten další, který je dělá neustále. Pak jsou lidi, kteří dělají malé podvůdky. Všichni lžeme, ale máme rádi upřímnost. Všichni jsme někoho podvedli. Každý použil někdy tahák. Opisování, napovídání. Ta hranice je, když si řekneme a dost, dál už nejdu. Já bych nemohl prodávat cigarety. Kdysi jsem kouřil a vím, jak to bylo hrozné, ale musel jsem si tím projít. Hranice je daná strachem.
Člověk musí mít určitou psychopatii a ta je dobrá i špatná. Představte si dětského lékaře, který aby dítěti pomohl, tak mu musí záměrně udělat bolest. Psychopat nemá strach. Hasič musí překonat svůj strach z ohně, takže to je také psychopatie dělat hasiče. Zdravá míra psychopatie je, že jim je jedno, co si o nich říkají druzí. To naopak mnoho lidí nedokáže, ten strach ze selhání je o tom, co si o mě řeknou.
Na co se těšíte do budoucna, co je váš drive, když ráno vstáváte?
Já se pořád na něco těším. Mám rád ty dlouhodobé úkoly, jako napsat knížku. Teď se chystám na další věc, budu připravovat video reklamu na knížku, to mě baví. Ale zapomněli jsme na manipulaci. Je to těžká věc, tenká hranice. Málokdo si uvědomuje, že manipulace, motivace i emoce mají stejný latinský základ, tedy pohyb a na ten já se těším. Nečekám, na to, co se stane, jsem člověk, který chce změny vyvolávat.