Obchodníci pracují na plné obrátky, k lepším výsledkům jim to ale vůbec nepomáhá. Tři čtvrtiny z nich dělají přesčasy, což je více než loni. Vidíme tu postupný trend k nezdravým pracovním návykům. Jenže strategie věnovat práci za každou cenu více hodin nefunguje. Mezi počtem hodin v práci a splněnými cíli zeje jasná propast. Místo aby přesčasy podporovaly výkon, vedou k vyčerpání, horším výsledkům a nerovnováze.
V roce 2024 dosáhlo předem vytyčených obchodních výsledků jen 57 % obchodníků. Oproti předchozímu roku to představuje propad o 4 procentní body, ve srovnání s rokem 2021 je to pokles o 7 procentních bodů. Za posledních pět let jde o nejhorší výsledek – horší než v „covidovém“ roce 2020, kdy plánovaných výsledků dosahovalo 58 % obchodníků. Mezi lety 2020 a 2021 sice došlo k nárůstu na 64% úspěšnost, od té doby ale výkonnost obchodníků klesá.
Nejhůře jsou na tom malé podniky. Ve firmách, které mají deset a méně zaměstnanců, dosáhlo loni plánovaných výsledků jen 48 % obchodníků. 46 % obchodníků v těchto firmách navíc plánovaného výkonu nedosahuje pravidelně. Z geografického hlediska se nejméně daří obchodním profesionálům v USA. Plány zde splnilo jen 45 % oslovených. Naopak jejich kolegům v Evropě a Asii se daří lépe.
Čtyřdenní pracovní týden jako možné řešení
Studie Pipedrive ukázala, že výkonnost obchodníků výrazně ovlivňuje několik klíčových faktorů. Jedním z nich je místo práce. Nejhorších výsledků dosahují ti, kdo pracují kompletně z domova (52 %). Naopak obchodníci, kteří pracují vždy z kanceláře, dosáhli svých cílů v 59 %. Stejně jsou na tom také ti, kdo pracují „většinou mimo kancelář“ nebo „stejně v kanceláři a stejně mimo kancelář“.
Stále častější je mezi obchodníky práce přesčas, jejich výkonnost se tím ale nezlepšuje. Přesčas v roce 2025 pracuje v nějaké míře 75 % obchodníků, přičemž 9 % udělá týdně na přesčasech více než 20 hodin. Loni dělalo přesčasy 69 % obchodníků (7 % více než 20 hodin týdně). Ti, kdo žádné přesčasy nedělají, přitom dosahují obchodních výsledků o 8 % lépe.
Vůbec nejlepší pracovní výkon mají ti, kdo v průzkumu uvedli, že pracují jen 4 dny v týdnu. Předem stanovených obchodních cílů dosahuje 64 % z nich. Obchodní profesionálové s pětidenním pracovním týdnem plní plány v 56 % případů.
Musíme přehodnotit, jak produktivitu v oblasti obchodu definujeme. Nejde o to pracovat déle, jde o to pracovat lépe. Dát lidem prostor soustředit se na smysluplnou práci, využívat chytré nástroje a chránit svůj čas není dobré jen pro jejich pohodu, ale je to zásadní také pro výsledky. Pozitivní signály vidíme například u mladších generací, které své pracovní zatížení řeší pomocí AI nástrojů, díky nimž se jim daří mít i lepší work-life-balance.
Zpráva o stavu obchodu a marketingu
Zjištění pocházejí z průzkumu State of Sales and Marketing, který už po šesté v řadě realizovala mezi svými klienty estonská společnost Pipedrive, dodavatel celosvětově rozšířené stejnojmenné CRM platformy pro malé a střední podniky. Průzkumu se zúčastnilo 1 060 obchodníků, marketérů, marketingových a obchodních manažerů a CEO či zakladatelů firem z 82 zemí.
Celý průzkum je k dispozici na webu pipedrive.com.